Cuando recibí la invitación a escribir sobre Japón, este país tan cercano a mi corazón, apenas pude contener mi alegría, pues tuve la oportunidad de residir allí cerca de cuatro años como diplomático, tiempo en el cual fui Ministro Plenipotenciario y Embajador(e) de Colombia en Tokio. Durante este periodo de mi vida pude entender la cultura de este país de forma general, y digo de forma general porque es una cultura muy compleja para nuestros ojos latinos, gracias a su idiosincrasia, sus costumbres y su vida.
Recuerdo que, unos pocos días antes de partir, mi padre me dijo con mucha alegría: “es el único país del mundo que te falta para poder decir que eres ciudadano del mundo”. Con toda humildad puedo decir que mi padre tenía toda la razón. Lo que pude experimentar al representar a Colombia fue verdaderamente todo un viaje de vida.
Ahora, desde mi posición en el sector privado, veo las cosas desde una óptica más amplia. He tenido la fortuna de regresar a Colombia y de trabajar para una gran corporación japonesa que cree en la ética personal y empresarial, así como en la innovación y en la generación de valor social. Una organización que lleva 120 años en el mercado manteniéndose fiel a estos principios. Esta corporación es NEC (Nippon Electric Company).
Su casa matriz en Tokio está en el distrito de Minato. Cuenta con cerca de 327 compañías y presencia en 160 países. Esta introducción la hago para enfocar este artículo al ambiente de negocios de las compañías japonesas, así como al pensamiento de los japoneses y de los colombianos en el modo de hacer negocios.
En el mundo de los negocios los rituales, los deseos, las expectativas y las metas son variables claves para considerar. Si vemos a Colombia y a Japón desde ópticas distintas encontramos muchas diferencias y también, es claro, muchas similitudes. Con esto en mente, en esta primera parte quisiera concentrarme específicamente en cómo los japoneses hacen negocios.
Debo empezar por señalar que la cultura milenaria del Japón ha hecho que su gente estructure los negocios con base en la confianza y en la rectitud. Por algo son los padres de las metodologías de estandarización, de mejora continua y trabajo coordinado. El método kaizen, palabra que significa “cambio a mejor o mejora continua”, es uno de sus principios rectores. Cuando promoví los negocios entre Colombia y Japón, los empresarios colombianos siempre me hacían la misma pregunta: ¿por qué toma tanto tiempo hacer negocios con los japoneses? La respuesta es muy sencilla: la confianza.
Los japoneses se toman un año en promedio para sentirse cómodos con la persona y/o empresa con la que están negociando, es decir, para entender sus necesidades, conocer su entorno, asimilar sus perspectivas y evaluar los retos que implica hacer el negocio. Eso sí, siempre piensan en un negocio para toda la vida, en la continuidad, en el establecimiento de una relación comercial que supere las generaciones. Es por esto por lo que se toman las cosas con mucha seriedad en esta etapa, la cual, por supuesto, en la mayoría de los casos es habilitante para continuar en el proceso.
Luego de superada esta etapa, están en el mismo nivel de importancia los estándares de producción, el cumplimiento de los protocolos fitosanitarios y, por último, y no menos importante, los tiempos de entrega. Es necesario anotar que la seriedad en este último aspecto es un factor fundamental.
Por otro lado, también debo mencionar que Japón es tal vez el mercado más sofisticado del mundo. Sus consumidores, así como sus hábitos de consumo, son sumamente exigentes, por lo que siempre quieren lo mejor y están dispuestos a pagar por ello. Su filosofía empresarial está claramente dirigida a satisfacer estos altos estándares y a procurar lo mejor en toda circunstancia. De este modo, si en un determinando caso se llegase a recibir un lote defectuoso, la solución no será la penalización y/o el resarcimiento económico, como en la mayoría de las economías, sino que se procurará contactar al proveedor y hallar cómo este puede involucrarse en resolver el problema de manera conjunta. Lo anterior para prevenir que una situación similar ocurra de nuevo y para continuar haciendo negocios, inclusive si el incidente afecta la inversión.
Con respecto a esto, no puedo evitar rememorar cómo, en mi tiempo como diplomático, tuve la oportunidad de conocer de viva voz cómo estas prácticas operan en el mundo del café. Lo anterior gracias a las conversaciones con quien fue mi jefe, el doctor Roberto Vélez, que hoy es el actual gerente general de la Federación Nacional de Cafeteros. En nuestras tertulias me contaba anécdotas del mundo del café entre Colombia y Japón y hubo una que me llamó particularmente la atención; la historia del desarrollo de las pequeñas fincas de “café especial”, donde los japoneses han venido llevando a cabo muchos negocios. Lo más interesante para mí era escuchar cómo ellos invertían en comprar parte de la tierra del caficultor, no para tener el control de la operación, sino con la interesante perspectiva de ayudar a que el negocio creciera y tuviera unos estándares de mercado japonés: es decir, co-crear el producto y al mismo tiempo contribuir a ampliar su espectro.
En contraste, al analizar cómo los colombianos ven el mercado japonés, se escuchan comentarios del estilo de “es muy lejos”, “los aranceles son altos”, “los fletes son caros”, “los japoneses se demoran mucho en decidirse”, “no tenemos producto que cumpla sus estándares”. En general, siempre hay limitantes, empezando por la idiosincrasia de querer los negocios de forma rápida, lo cual, como lo he manifestado, se aleja de una filosofía de negocio como la japonesa que toma tiempo y es para toda la vida. Un proceso largo, pero que da sus frutos.
Son pocas las empresas que se han arriesgado y han logrado penetrar ese gran mercado de forma exitosa. Siempre he sostenido que, si una región de Colombia se enfoca en entender el pensamiento de negocios japonés y aprende a hacer negocios, cumple con los estándares, los tiempos y características tan sutiles como el correcto empaque de los productos, podría dedicarse a vivir de sus exportaciones hacia Japón sin ningún problema.
Y aquí hago especial énfasis en los asuntos de empaque, que no son para nada despreciables, y me pregunto seriamente: ¿hay productos “realmente” abrefácil en Colombia? En Japón todo tiene una razón de ser: si el usuario no es capaz de abrir un producto, es 100 % seguro que algo se está haciendo mal.
Así, la importancia que los japoneses le dan a los detalles, a la delicadeza y a la sutileza, hacen parte del producto y/o servicio. Ir a un restaurante o a una tienda en Japón, sin importar lo costoso que sea, siempre será una experiencia llena de estética y de buen servicio. La calidad siempre está implícita en todo. Y, por lo tanto, los detalles sobresalen. Por ejemplo, que te acompañen hasta la puerta dice mucho de una cultura.
Otra de las aristas de los negocios que es fundamental es la institucionalidad. Las relaciones diplomáticas bilaterales llevan 112 años. Estas relaciones son sólidas y construidas sobre la base de lo que nos une: el respeto del Estado de Derecho, la construcción de la paz y la libertad. Es de resaltar, además, que durante este tiempo se han efectuado un sinnúmero de acuerdos en materia comercial, de defensa y de cooperación internacional, entre otros.
Contamos con embajadas y consulados en los dos países y una nutrida agenda bilateral. En los últimos años se sumaron los acuerdos de protección a las inversiones y la prevención de la doble tributación, herramientas claves para promover el ambiente de los negocios. También contamos con la oficina de Procolombia en Tokio, así como Jetro, su homóloga en Colombia. Además, estamos en la última fase de negociación de un acuerdo de cooperación económica, lo más parecido a un acuerdo de libre comercio desde la Óptica nipona. Esperamos que prontamente, por el bien de las dos economías, podamos tener este último en vigor.
Gracias a todo lo anterior, a ese robusto marco institucional y al impulso de empresarios pujantes en los dos países, contamos con una gran variedad de productos en cada mercado. Como es bien sabido, en Colombia consumimos mucha tecnología japonesa, reconocida en el ámbito mundial por su calidad: vehículos automotores, maquinaria industrial, cosmética, farmacéutica, etcétera.
Ya estamos llegando a las 100 empresas japonesas radicadas en Colombia. Como lo mencioné al principio, una de estas empresas es en la que actualmente trabajo, NEC, que lleva 33 años en Colombia, con su característica esencial de hacer negocios innovadores con unos códigos de conducta impecables, lo cual es otro valor que es de resaltar en esta cultura.
En el otro lado del espectro nos encontramos con productos más tradicionales: carbón, ferroníquel y, por supuesto, las flores: el 65 % de los claveles que se consumen en Japón vienen de Colombia. Además, una cantidad importante de rosas y de otras variedades florales hacen las delicias de los arreglos en los hogares y celebraciones en Japón, en el marco de la vida diaria y de la cultura ikebana (arte japonés del arreglo floral). Otro renglón notable es el de un poco de banano y, desde hace más de 60 años, el del café sin procesar, así como el mercado, cada vez más creciente, del “café especial”. Y, no menos importante, en este último año el aguacate logró entrar en esta lista: tomó doce años la negociación entre los gobiernos para superar todas las barreras.
Por medio de los programas culturales vemos más frecuentemente arte de lado y lado y es evidente un renovado interés de las nuevas generaciones, tanto de los japoneses como de los colombianos. Cada vez son más los niños japoneses que quieren aprender nuestro idioma y viceversa. La gastronomía japonesa es cada vez más frecuente en nuestras dietas.
Somos países muy distintos en muchas cosas, pero compartimos muchos valores. Entonces, la invitación es a pensar que sí se puede lograr entrar en el mercado japonés con una perspectiva clara de tiempos y cumplimiento de especificaciones, en un ambiente de confianza. Los beneficios se verán a largo plazo. Piensen solo en algo: una empresa que es capaz de exportar a Japón de forma constante lo puede hacer a cualquier lugar del mundo. Así, la responsabilidad ética como emprendedores, empresarios, directivos y ciudadanos debe ser la base fundamental de nuestro norte y los negocios siempre deben darse desde una perspectiva de gana-gana.
