Proceso de comercialización de productores orgánicos desde la agricultura familiar: el caso de Organi.co en Colonia Valdense, Uruguay*
Daniel Dacoli**
Universidad de la República, Facultad de Agronomía (Uruguay)
Junior Miranda Scheuer***
Universidad de la República, Facultad de Agronomía (Uruguay)
Naturaleza y Sociedad. Desafíos Medioambientales • número 13 • septiembre-diciembre 2025 • pp. 1-22
https://doi.org/10.53010/nys13.06
Recibido: 26 de diciembre de 2024 | Aceptado: 24 de junio de 2025
Resumen. La agricultura familiar orgánica en Uruguay enfrenta importantes desafíos en los procesos de comercialización, especialmente en contextos de pequeña escala y escasa institucionalidad. Este estudio analiza el caso de Organi.co, un colectivo de productores familiares orgánicos en Colonia Valdense, activo entre 2016 y 2022. A través de un enfoque cualitativo basado en entrevistas semiestructuradas y análisis de contenido, se examinan las dinámicas sociales, productivas y comerciales del grupo. Los hallazgos revelan que, aunque la comercialización asociativa fortalece la cohesión social y diversifica los canales de venta, persisten limitaciones estructurales como la falta de certificación vigente, baja escala productiva, escasa planificación predial y limitada visibilidad en el mercado. Además, el rol articulador del Centro Emmanuel resulta clave en la logística y coordinación comercial. Este estudio aporta evidencia original sobre un tema poco explorado en Uruguay y ofrece aprendizajes relevantes para iniciativas similares, al destacar la necesidad de formular políticas públicas que fortalezcan la comercialización en la agricultura familiar orgánica.
Palabras clave: agricultura familiar, desarrollo rural, producción orgánica, políticas públicas, Uruguay.
The commercialization process of organic producers from a family farming perspective: the case of Organi.co in Colonia Valdense, Uruguay
Abstract. Organic family farming in Uruguay faces significant challenges in its commercialization processes, especially in small-scale settings with limited institutional capacity. This study examines the case of Organi.co, a collective of organic family farmers in Colonia Valdense, active from 2016 to 2022. Using a qualitative approach based on semi-structured interviews and content analysis, the group’s social, productive, and commercial dynamics are explored. The findings show that, although associative commercialization enhances social cohesion and diversifies sales channels, structural limitations remain, such as the lack of current certification, low production scale, poor farm planning, and limited market visibility. Furthermore, the Centro Emmanuel’s coordinating role is crucial in logistics and commercial coordination. This study offers original evidence on a topic that has been underexplored in Uruguay and provides relevant lessons for similar initiatives, emphasizing the need to develop public policies that enhance commercialization in organic family farming.
Keywords: family farming, rural development, organic production, public policies, Uruguay.
Processo de comercialização de produtores orgânicos da agricultura familiar: o caso de Organi.co em Colonia Valdense, Uruguai
Resumo. A agricultura familiar orgânica no Uruguai enfrenta desafios significativos nos processos de comercialização, especialmente em contextos de pequena escala e baixa institucionalidade. Neste estudo, analisa-se o caso do Organi.co, coletivo de produtores familiares orgânicos de Colonia Valdense, ativo entre 2016 e 2022. Por meio de uma abordagem qualitativa baseada em entrevistas semiestruturadas e análise de conteúdo, são examinadas as dinâmicas sociais, produtivas e comerciais do grupo. Os resultados indicam que, embora o marketing associativo fortaleça a coesão social e diversifique os canais de vendas, persistem limitações estruturais, como a falta de certificação vigente, baixa escala de produção, planejamento agrícola deficiente e visibilidade limitada no mercado. Além disso, o papel articulador do Centro Emmanuel é fundamental na coordenação logística e comercial. Este estudo oferece evidências originais sobre um tema pouco explorado no Uruguai e aprendizados relevantes para iniciativas semelhantes, destacando a necessidade de formular políticas públicas que fortaleçam a comercialização na agricultura familiar orgânica.
Palavras-chave: agricultura familiar, desenvolvimento rural, produção orgânica, políticas públicas, Uruguai.
Introducción
La agricultura familiar (AF) en Uruguay constituye el 61,1 % del total de establecimientos agropecuarios y ocupa el 13,8 % de la superficie agrícola del país (Dirección General de Desarrollo Rural [DGDR], 2014; Gómez et al., 2018). Este sector es responsable del 80 % de la producción hortícola, del 38 % de las frutas, del 27 % de los cultivos vitícolas y del 25 % de la producción de carnes provenientes de aves, ganado bovino, porcinos y ovinos. En conjunto, la AF genera aproximadamente el 30 % del valor bruto de la producción agropecuaria nacional (Cabrera y Mondelli, 2014).
Dentro del campo de la AF se encuentran los productores que se dedican a la producción orgánica. Según Gómez et al. (2018), aproximadamente unos 120 productores agrícolas orgánicos cuentan con certificación otorgada por la Red de Agroecología del Uruguay (RAU). Actualmente, dicha certificación es responsabilidad del Ministerio de Ganadería, Agricultura y Pesca (MGAP). Estos productores comercializan hortalizas, frutas y lácteos en el mercado local, y sus establecimientos presentan una superficie promedio de 6,8 ha (Gazzano y Gómez, 2017).
La producción orgánica certificada representa el 7 % de la superficie agropecuaria total del país, compuesta en su mayoría por áreas destinadas a la ganadería. En términos de superficie utilizada, Uruguay ocupa el séptimo lugar a nivel mundial y el segundo en América Latina, después de Argentina. Cabe señalar que existen productores orgánicos que no se encuentran registrados en las cifras oficiales debido a la ausencia de una certificación formal (Gómez et al., 2018).
A pesar de la trascendencia de la AF, las políticas públicas dirigidas a este sector se concentran principalmente en el área productiva, en el fortalecimiento de los procesos asociativos, en la transferencia de conocimientos y en la adopción de tecnologías (Machado et al., 2018). En contraste, el proceso de comercialización de los alimentos recibe escasa atención, especialmente en el caso de los agricultores familiares dedicados a la producción orgánica. Este componente resulta clave para la sostenibilidad productiva de los sistemas familiares (Feito, 2020).
La limitada disponibilidad de mano de obra, tiempo y recursos entre los agricultores familiares suele derivar en la delegación de la comercialización a intermediarios o comisionistas. Esta dinámica dificulta la venta de la producción a precios más favorables y restringe el desarrollo y la diversificación de los canales comerciales. Como consecuencia, se ve comprometida la permanencia de estos productores en el medio rural, lo que repercute negativamente en sus posibilidades de crecimiento y, en última instancia, en su calidad de vida (Feito, 2020).
A pesar de la relevancia de la AF, la información institucional disponible y sistematizada sobre la comercialización en este sector es escasa, especialmente en lo respecta a los productores familiares orgánicos hortifrutícolas. Esta limitación se observa tanto en el departamento de Colonia (ámbito geográfico donde se desarrolló este trabajo) como en el resto del país. En este contexto, este estudio tiene como objetivo describir y analizar el proceso de comercialización del grupo de productores familiares orgánicos denominado Organi.co, ubicado en la localidad de Colonia Valdense, desde su conformación en 2016 hasta el año 2022. Se busca comprender las dinámicas sociales, productivas y comerciales que atraviesan los integrantes de este colectivo.
Además de esta introducción, el artículo se organiza en cinco secciones principales. La primera presenta el marco teórico, en el cual se abordan las principales discusiones analíticas previas en torno a la temática. La segunda sección ofrece una caracterización de la región y de la población objeto de estudio. En la tercera, se describe la metodología de investigación empleada. La cuarta sección expone los resultados y su discusión, incluyendo un perfil socioeconómico y productivo de las unidades de agricultura familiar vinculadas a Organi.co, así como las formas de comercialización y los desafíos que enfrenta el grupo entrevistado. Finalmente, la quinta sección, presenta las conclusiones del estudio.
Marco conceptual
La agricultura familiar se sustenta principalmente en el trabajo de la familia como unidad doméstica, en predios de pequeña escala y con sistemas de cultivos diversificados que procuran mantener el equilibrio con el entorno natural. En numerosos países, constituye el pilar central de la actividad agrícola y realiza una contribución significativa a la producción alimentaria a nivel global (Delgado y Bergamasco, 2017).
Según Piñeiro (1999), la agricultura familiar se orienta primordialmente a maximizar los ingresos monetarios derivados de la venta de su producción. Esta búsqueda de rentabilidad se sustenta en una gestión estratégica y eficiente de los recursos disponibles, como la tierra, la fuerza de trabajo familiar y el capital. En consecuencia, la AF no constituye únicamente una práctica económica, sino también una estrategia esencial de subsistencia en contextos caracterizados por alta vulnerabilidad y limitada protección social.
En 2014, el Comité Directivo del Año Internacional de la Agricultura Familiar —instancia vinculada a la Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura (FAO)— promovió debates en torno al concepto de agricultura familiar. Si bien, se reconoce como una actividad económica y productiva, también se concibe como un modo de vida que incorpora una serie de valores ambientales, culturales y sociales (FAO y FIDA, 2019). Desde esta perspectiva, la AF es abordada mediante un enfoque holístico, que no separa la producción agrícola de la vida familiar, sino que las integra con el propósito de promover el cuidado del ambiente y el beneficio mutuo (Camacho et al., 2015).
En Uruguay, el marco normativo vigente —a través de la Resolución del MGAP no 1.013/2016— define a la agricultura familiar como aquella ejercida por productores que explotan hasta 500 ha con índice Coneat 1001, bajo cualquier forma de tenencia. Estos productores pueden contar con hasta dos asalariados permanentes, o su equivalente en jornales zafrales2, deben residir en el predio o a una distancia no mayor a 50 km, y sus ingresos agropecuarios deben representar una proporción significativa del ingreso familiar (MGAP, 2016).
Junto con el creciente reconocimiento normativo de la AF, se ha intensificado el énfasis en su relevancia como proveedora de alimentos y fuente de empleo rural, entre otros aportes. Paralelamente, existe un consenso científico, acompañado de una creciente preocupación pública, respecto a la crisis ambiental global vinculada al cambio climático, en la cual la agricultura desempeña un rol preponderante (REAF, FAO, FIDA y MGAP, 2020). En ese contexto, la agroecología se ha consolidado desde hace varios años como un movimiento y una disciplina científica (Altieri, 1983), orientada a promover la producción de alimentos mediante prácticas que favorecen la biodiversidad, el reciclaje de nutrientes, la interacción entre cultivos, animales y suelos, y la conservación de los recursos naturales.
Además de su impacto positivo sobre el medio ambiente, la agroecología ofrece beneficios económicos y sociales. Por un lado, contribuye a reducir los costos de producción al disminuir la dependencia de agroquímicos y optimizar el uso de los recursos locales (Altieri, 1983). A su vez, promueve la autonomía de las familias productoras mediante el desarrollo de sistemas más estables y resilientes. Asímismo, favorece la disminución de la dependencia respecto de los modelos convencionales de producción y distribución, al fomentar la conservación de semillas locales y la agrobiodiversidad (Ayala y Schwentesius, 2014). Estos factores han motivado a diversos productores familiares y organizaciones a transitar hacia sistemas de producción agroecológica (Farrando, 2020).
Por otro lado, la agricultura orgánica constituye un sistema de producción orientado a maximizar el aprovechamiento de los recursos del predio, minimizar el uso de recursos no renovables y evitar la aplicación de fertilizantes y pesticidas sintéticos, con el fin de proteger tanto el medio ambiente como la salud humana (El-Hage y Hatam, 2003). Además, cuenta con reconocimiento a nivel institucional, ya que existen requisitos formales necesarios para obtener la certificación como producto orgánico, lo cual favorece su comercialización (Rieiro y Karageuzián, 2020). La certificación, ya sea otorgada directamente por el estado o a través de organismos terceros, se ha constituído en un sello distintivo que permite a los productores familiares diferenciar su producción y acceder a nichos de mercado que demandan alimentos con estas características.
Con el objetivo de evitar interpretaciones erróneas entre los conceptos de producción agroecológica y orgánica (que, aunque comparten principios, abordan conceptos distintos), este estudio adopta lo establecido en el decreto número 47 del 24 de mayo de 2022 (MGAP, 2022), al mencionar que ambos métodos están orientados a la obtención de alimentos sin el uso de productos fitosanitarios de síntesis, mediante un manejo sostenible y cuidadoso de los recursos naturales. Así, a lo largo del texto, los términos “agroecología” y “producción orgánica” se emplean de forma indistinta, siguiendo el criterio normativo, que los reconoce como sistemas que evitan el uso de químicos sintéticos y promueven la conservación ambiental.
Caracterización de la región y población de estudio
Con el objetivo de comprender las formas de comercialización de la AF orgánica hortifrutícola y los desafíos que enfrenta, el trabajo de investigación se centra en el estudio de caso del grupo de productores denominado Organi.co. Cabe señalar que no se registran antecedentes de otras asociaciones o grupos de productores hortifrutícolas con fines comerciales en la localidad de Colonia Valdense.
El grupo Organi.co fue creado con el objetivo de comercializar asociativamente frutas y hortalizas de producción orgánica, mediante la oferta de una canasta de alimentos saludables, diversos, de calidad y con disponibilidad estable a lo largo del año. Su origen se remonta a 2016, como resultado de un proyecto financiado por el MGAP, a partir de la iniciativa del Centro Emmanuel (CE) en coordinación con la regional oeste de la Red de Agroecología del Uruguay. Organi.co está conformado por cinco productores familiares hortifrutícolas orgánicos y el CE, en calidad de institución acompañante. Para su funcionamiento, se establecieron reuniones mensuales en las casas de los productores, y un seguimiento técnico periódico orientado a verificar el cumplimiento de las metas trazadas, tales como planificación predial y el desarrollo de estrategias de comercialización.
El Centro Emmanuel es una institución de carácter religioso y cultural que, además, produce hortalizas, frutas, quesos y mermeladas como parte de su estrategia de autofinanciamiento. Desde hace más de 40 años, promueve sistemas productivos sustentables en Colonia Valdense, a través de cursos y programas orientados a fortalecer la comunión con el medio ambiente y la salud. Es la promotora de la creación del grupo comercial. Sin embargo, su rol trasciende lo religioso: además de liderar la iniciativa, genera un fuerte sentido de pertenencia entre los integrantes del grupo, al revalorizar las raíces piamontesas de la comunidad local y congregar en torno a principios religiosos compartidos. En este sentido, el CE su rol excede lo religioso, al cumplir un papel social y económico en la localidad, vinculada al impulso de la agricultura familiar orgánica y a la promoción de prácticas más sostenibles. Su papel articular ha sido clave en la conformación y sostenimiento de Organi.co, único en la región con fines comerciales asociativos.
Insertos en la microrregión sureste del departamento de Colonia, a 121 km de Montevideo y 70 km de Colonia del Sacramento, los productores de Organi.co operan en un área caracterizada por sistemas productivos intensivos y de base familiar, con predios pequeños y medianos que articulan ámbitos rurales y urbanos (Long, 2019; Malán, 2019). Este contexto, marcado por una alta incorporación de tecnología aplicada, favorece el desarrollo de la agricultura orgánica y consolida a Colonia Valdense como un entorno propicio para el caso estudiado.
Metodología
En términos generales, esta investigación se desarrolló desde un paradigma interpretativo, orientado a comprender los significados construídos por la población de estudio. Para ello, se adoptó un enfoque cualitativo. La información fue obtenida mediante la indagación de los conocimientos, experiencias y prácticas colectivas de las personas participantes (Geertz, 1992).
La elección del grupo de productores familiares orgánicos, Organi.co, se fundamenta en el conocimiento previo que posee el primer autor sobre sus dinámicas sociales, productivas y organizativas. Este vínculo se consolidó a partir de su experiencia laboral como docente en la región correspondiente del departamento, lo que le permitió establecer relaciones de confianza, familiarizarse con el territorio y comprender las particularidades del entramado socioeconómico local. Esta cercanía no solo facilitó el acceso al campo, sino que también posibilitó una aproximación más sensible y contextualizada a los procesos que atraviesa esta forma de agricultura familiar, al fortalecer la pertinencia y profundidad del análisis.
El método empleado en esta investigación es el estudio de caso. De acuerdo con Yin (2003), dicho enfoque parte de la descripción y el análisis de una situación particular y específica, sin pretender una generalización a otros contextos. Esta estrategia metódica permite, a partir de la observación y el análisis exhaustivo de los acontecimientos acaecidos en determinado espacio geográfico y temporal, generar un aporte significativo al conocimiento.
Con el objetivo de obtener información primaria de la temática, entre abril y mayo de 2022 se realizaron entrevistas semiestructuradas a cuatro integrantes del grupo y el CE como institución articuladora3. Las entrevistas fueron realizadas por videollamada, ante las restricciones impuestas por la pandemia del COVID-19. Para su desarrollo, se diseñó un formulario que incluyó preguntas abiertas y cerradas, de acuerdo con la metodología propuesta por Lakatos y Marconi (2003). Las entrevistas se estructuraron en torno a tres ejes: perfil sociodemográfico y productivo de la AF, estrategias de comercialización del grupo entrevistado y principales desafíos enfrentados (tabla 1).
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Consultas realizadas |
Características generales |
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Perfil sociodemográfico y productivo de la AF de Organi.co |
Edad, género, lugar de residencia, nivel educativo, mano de obra, trayectoria en la producción orgánica, asistencia técnica, cultivos, área productiva, tenencia de la tierra, ingresos familiares, futuro generacional. |
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Estrategias de comercialización |
Etapa comercial, organización, canales de venta y registros comerciales. |
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Desafíos que enfrenta la comercialización |
Certificación y sus implicaciones, demanda, jornada de trabajo, producción orgánica, precio de los productos, actuación del CE, aspectos organizacionales. |
Tabla 1. Características generales de las consultas realizadas en las entrevistas. Fuente: elaboración propia.
La representación de los resultados se elaboró exclusivamente a partir de la información proporcionada por las cuatro familias entrevistadas del grupo Organi.co, excluyéndose al Centro Emmanuel (CE) por tratarse de una institución y no de una unidad familiar.
La información obtenida a través de las entrevistas fue procesada mediante el análisis de contenido, una metodología que permite interpretar y describir tanto las tendencias expresadas en las conversaciones, como las omisiones (Hecker et al., 2019). Para este caso, los resultados fueron categorizados con base en las características presentadas en la tabla 1. El análisis se realizó desde un enfoque interpretativo, sustentado en la premisa de que la realidad social no es objetiva ni estática, sino que se construye y comprende por medio de experiencias, significados y relaciones que los entrevistados atribuyen a su vida cotidiana (Caregnato y Mutti, 2006; Geertz, 1992). Además, los datos empíricos fueron complementados con fuentes secundarias provenientes tanto de organismos gubernamentales como de literatura académica (Lakatos y Marconi, 2003).
Resultados y discusión
A continuación, se presenta los resultados de las entrevistas realizadas con el grupo Organi.co en tres secciones: datos sociodemográficos y productivos de la AF de Organi.co, comercialización del grupo entrevistado y desafíos que enfrenta la comercialización en el grupo.
Datos sociodemográficos y productivos de la AF de Organi.co
La edad promedio de los integrantes de Organi.co es de 48,5 años con un promedio de 42,5 en hombres y 54,5 años en las mujeres. Esta distribución etaria es similar a la observada en el sector a nivel nacional, donde la media se sitúa en 50 años. Los productores hombres del grupo se encuentran en la franja etaria de 31 a 50 años, mientras que, en el caso de las mujeres, se ubica en la de 51 a 65 años. Estas categorías coinciden con los rangos de edad más representativos del sector en el país (Chiappe, 2013).
Entre las personas entrevistadas, dos son hombres y dos son mujeres. Cabe señalar que, a nivel nacional, el 22,5 % de los productores familiares son mujeres, mientras que el 77,5 % son hombres. En el ámbito de la horticultura, la distribución por género es similar a la observada en este estudio de caso: 44,7 % son mujeres y 55,3 % hombres (DGDR, 2020). Según Gómez (2022), en el sector de productores familiares orgánicos hortifrutícolas, el 58% son hombres y el 24% mujeres, lo que evidencia una mayor presencia masculina, aunque con una participación femenina significativa. Estos datos contribuyen a delinear el perfil de género en este tipo de agricultura en Uruguay.
En cuanto al lugar de residencia, dos de los productores entrevistados viven en el predio de producción junto a sus familias, mientras que los otros dos residen a menos de 50 km de distancia. A nivel nacional, el 85 % de los productores familiares cumplen con esta condición, es decir, habitan cerca o dentro del predio productivo motivados por razones de índole económica, operativa y cultural (DGDR, 2014).
Respecto al perfil educativo, dos de los productores cuentan con formación secundaria completa, un integrante tiene un título profesional en agronómica y otro ha cursado una carrera técnica. Es interesante destacar que, a excepción del profesional, los demás integrantes han adquirido su formación en producción hortifrutícola a través de saberes familiares, del acompañamiento al CE y de conocimientos impartidos por otros productores.
Al tener en cuenta a los cuatro integrantes del grupo, la mano de obra promedio es de 2,5 personas, valor aproximado al promedio nacional de la AF en Uruguay, estimado en 2,13 personas (Chiappe, 2013). Dos de los productores emplean exclusivamente mano de obra familiar, mientras que los otros dos recurren a mano de obra contratada de forma permanente. Gómez (2022) indica que el 92 % de los productores familiares contratan menos de dos trabajadores, lo que refleja una situación similar a la observada en Organi.co. Por su parte, el CE cuenta con cinco personas contratadas, una de las cuales se encarga de coordinar la comercialización de la producción del grupo.
En relación con el historial laboral, dos de los productores familiares entrevistados señalaron que siempre se han dedicado a la producción orgánica de hortalizas y frutas. Uno de ellos indicó que, antes de integrarse al grupo, producía exclusivamente en forma convencional, mientras que otro productor se desempeñaba como empleado en una actividad no relacionada al ámbito hortifrutícola. Frente a la experiencia en el cultivo orgánico de vegetales, tres de los productores familiares de Organi.co cuentan con una trayectoria de entre cinco y ocho años en esta actividad. Este dato coincide con la reportado por Gómez (2022), quien señala que la mayoría de los integrantes del sistema orgánico poseen entre 4 a 10 años de experiencia.
Actualmente, los productores familiares del grupo Organi.co no reciben una asistencia técnica formal, desde el MGAP. No obstante, cuentan con un apoyo técnico productivo a demanda, brindado por una integrante del grupo cuya profesión es ingeniera agrónoma. Esta productora cumple el rol de referente en el manejo de la producción (comunicación personal, 26 de mayo de 2022).
Frente a la producción, las especies cultivadas que se producen y comercializan se definen principalmente por las preferencias de los integrantes, aunque también influyen las demandas del mercado. La selección de cultivos no responde directamente a una planificación predial integral por parte del colectivo. La mayor concentración de producción y comercialización de la mercadería se registra entre los meses de octubre y abril, mientras que durante el otoño e invierno la oferta es considerablemente menor.
En relación con las especies, se registraron 16 hortalizas y frutas producidas y comercializadas en fresco. Se destacan algunos cultivos dominantes, como el tomate (Solanum lycopersicum), la cebolla (Allium cepa), el ajo (Allium sativum) y cultivos de hoja. A estos les siguen la papa (Solanum tuberosum), boniato (Ipomoea batatas), morrón (Capsicum annuum), el brócoli (Brassica oleracea), coliflor (B. oleracea var. Botrytis) y rúcula. Finalmente, también hay naranja (Citrus × sinensis), frutilla (Fragaria sp.), chaucha (Phaseolus vulgaris), berenjena (Solanum melongena), ciruela y damasco (Prunus domestica insititia).
A diferencia de los otros integrantes, el CE procesa parte de su producción de frutas para comercializarla en forma de mermelada. Según Gómez (2022), el promedio de cultivos por productor orgánico es de 6,8, mientras que en el caso de Organi.co asciende a 9,4.
Sobre la tenencia de la tierra, tres de los integrantes del grupo son propietarios, mientras que uno de ellos arrienda media hectárea con otro integrante, su hermano. Sobre el área productiva, si se considera a los cinco entrevistados, tres poseen predios con una superficie igual o inferior a 3 ha, mientras que los dos restantes disponen de extensiones mayores, de 6 ha y 10 ha, respectivamente. El promedio de superficie productiva para el grupo es de 4,3 ha.
De acuerdo a la DGRD (2020), el promedio de superficie en la AF a nivel nacional es de 89 hectáreas. Esta cifra incluye tanto predios dedicados a la ganadería (que generalmente requiere grandes extensiones de tierra), como otras actividades. Por esta razón, el promedio nacional es significativamente más alto que el registrado en el grupo Organi.co, que se enfoca en la producción hortifrutícola (cultivo de hortalizas y frutas) a nivel familiar, la cual requiere típicamente extensiones de tierra mucho menores. No obstante, al observar el promedio de superficie productiva del grupo (4,3 ha), comparado con el promedio hortifrutícola del país (12 ha), se aprecia que esta última es aproximadamente tres veces mayor (DGDR, 2020).
En cuanto a las fuentes de sustento, para una de las cuatro familias entrevistadas, la producción hortifrutícola representa el principal ingreso, al aportar el 60 % de los recursos obtenidos anuales, mientras que la otra parte proviene de diversas fuentes complementarias. Otro productor declaró que el 100 % de sus entradas provienen de su producción orgánica. En contraste, los dos productores restantes señalaron que lo generado por sus huertas no supera el 40 % del total de lo percibido. Estos datos evidencian que la mayoría de las familias requieren de otra actividad laboral complementaria para poder subsistir, debido principalmente a la pequeña escala de sus predios.
Respecto al recambio generacional en las familias que integran Organi.co, tres de los participantes manifestaron que es poco probable que sus emprendimientos productivos orgánicos sean continuados por su descendencia. Esta percepción se debe, principalmente, a que los productores consideran que sus hijos aún no tienen edad suficiente para tomar esta decisión de vida, ya que se encuentran entre los seis y catorce años. Por el momento, es incierto si habrá relevo generacional. La excepción a esta tendencia es una familia que cuenta con tres hijos con edades de entre 20 y 40 años, quienes desempeñan un rol preponderante en la actividad productiva del establecimiento. Los hijos varones se encargan del manejo y seguimiento de los cultivos hasta la cosecha (recolección de la producción en el campo), mientras que la hija asume responsabilidades en la recolección, el envasado y la comercialización de la producción hortifrutícola.
La pertenencia al grupo no solo establece un vínculo desde el plano productivo, sino que también fortalece la cohesión social entre sus integrantes. Si bien el principal objetivo colectivo es facilitar la comercialización de la producción, el intercambio de conocimientos y experiencias vinculadas a la agricultura orgánica genera una especial sinergia entre los integrantes. En este sentido, todos los entrevistados manifestaron su deseo de permanecer en la organización, ya que buscan asociarse con fines sociales, productivos y comerciales comunes (Craviotti et al., 2015).
Comercialización en el grupo entrevistado
El CE cumple un papel fundamental en toda etapa comercial de la organización. Según los participantes del estudio, este proceso inicia los lunes y jueves por la mañana, cuando la técnica comercial comparte, a través de WhatsApp, las solicitudes de los clientes con el grupo. Desde el CE se coordina y define quién realizará las ventas en función de la producción y el stock disponible de cada integrante. Aquellas personas que no cuenten con hortalizas listas para la fecha de venta y traslado, reciben una reserva de espacio para una próxima ocasión de venta. De este modo, se busca responder a la demanda de manera eficiente, al respetar la disponibilidad de mercadería de cada productor. Una vez coordinada la venta, los productores trasladan la mercancía al CE. En este espacio, los productos se preparan y organizan según su destino, y se distribuyen en cajones hacia las instituciones o puntos de venta correspondientes, con un vehículo provisto por el centro.
Como se destacó con anterioridad, el objetivo principal de Organi.co es la comercialización asociativa. Sin embargo, con excepción de una persona que canaliza toda su producción a través del grupo, el resto de los integrantes comercializan también por sus propios canales de venta. En promedio, el 40,4 % de la producción total de los miembros se comercializa colectivamente, lo que evidencia un predominio de la venta individual. Además, tres de los cuatro productores familiares destinan una parte de su producción —especialmente frutas y hortalizas— al consumo del hogar. Este autoconsumo representa entre el 10 % y el 50 % del total producido en esos rubros.
La comercialización dentro del grupo tiene diversas características y sigue procedimientos que, si bien no están formalmente establecidos, se han consolidado con el tiempo. Los canales de venta de la organización se desarrollan en articulación con instituciones públicas y privadas, y su coordinación está a cargo del CE. El mayor volumen de las ventas de Organi.co se concentra en dos espacios: la feria de Nueva Helvecia —que se realiza los viernes— y la venta directa en el predio del CE que tiene lugar cada sábado. Ambos canales representan, en conjunto, un 70 % del total de la mercadería comercializada por la organización. El 30 % restante de las ventas se distribuye semanalmente entre el Hogar Sarandí, ubicado en la ciudad de Rosario, y cuatro Centros de Atención a la Infancia y la Familia (CAIF). Estos centros están localizados de la siguiente manera: en Rosario (Manos Unidas y El Pastoreo); Nueva Helvecia (Servir) y en Colonia Valdense (Mis Manitos).
Las transacciones comerciales del grupo se concretan mediante la facturación de algunos integrantes que cuentan con empresas registradas, ya que la organización no posee personería jurídica y, por lo tanto, no puede emitir facturas de manera colectiva. En el caso de la venta a los CAIF y al Hogar Sarandí, el pago se recibe el último día del mes y se liquida a cada productor mediante transferencia bancaria. En cuanto a la feria, el dinero recaudado por las ventas se entrega en efectivo a cada productor.
En los primeros años, el traslado de la mercadería a los puntos de venta era asumido por el CE, que asumía los costos logísticos, al incluir el combustible y el tiempo dedicado a la coordinación de las ventas de Organi.co. Además, como se mencionó anteriormente, una parte de la producción era comercializada directamente por el centro. A partir de 2022, los integrantes de Organi.co acordaron destinar un 5 % de las ventas de cada productor a cubrir parte de estos gastos. Este aporte se registra mediante un remito (comprobante comercial que acompaña la entrega de mercadería) entregado por cada productor al CE.
Según las entrevistas realizadas, el registro de ventas que los productores llevan a cabo semanalmente es de carácter básico. Este registro incluye información sobre el volumen, el tipo de hortaliza o fruta y el valor de lo vendido. La clasificación por calidad queda a criterio de cada productor antes de entregar la mercadería al CE, ya que no existe un control externo sobre este aspecto. Los canales de venta utilizados por Organi.co incluyen puntos de venta gestionados directamente por los agricultores, ferias, reparto de canastas a domicilio, supermercados y venta en los propios predios. Esta diversidad de canales coincide con lo mencionado por Saravia (2020).
Como se ha observado previamente, los productores familiares orgánicos adoptan como estrategia el contacto directo con los consumidores. Esta modalidad favorece la interacción entre ambas partes, al permitir que los consumidores reciban información de primera mano sobre las cualidades de la producción orgánica y sus beneficios para la salud y el ambiente (Gazzano y Gómez, 2017). En este sentido, la venta directa en ferias representa un gran potencial, ya que el trato personal facilita la difusión de las bondades de los alimentos orgánicos. Estos espacios se constituyen como ámbitos de transmisión o transferencia de saberes in situ entre los productores familiares y los clientes (Feito, 2020).
Desafíos que afectan la comercialización en el grupo
La comercialización de productos orgánicos en el país está sujeta a requisitos y exigencias que buscan garantizar al consumidor que los productos ofrecidos son efectivamente de origen orgánico. Para ello, es necesario atravesar un proceso de certificación. Hasta el año 2020, los miembros de Organi.co contaban con la certificación de producción orgánica de la RAU. Sin embargo, en la actualidad, solo uno de ellos mantiene vigente la certificación emitida por el MGAP. Si bien esta situación no representa, por el momento, un impedimento directo para comercializar la producción, sí constituye un riesgo en caso de fiscalización estatal. Además, puede limitar el acceso a nuevos canales de venta que exijan dicha certificación como requisito.
Durante el período investigado, los productores de Organi.co comercializaron su mercadería como “orgánica” basándose en la confianza establecida con los clientes. En relación con ello, cada integrante manifestó utilizar exclusivamente fitosanitarios previamente aprobados por la RAU, organismo que contaba con un manual específico para la certificación participativa de los miembros. No obstante, algunos de los productores señalaron que, en ocasiones, colocan el sello distintivo de la certificación anterior sin contar con el consentimiento de organismo certificador vigente, lo que podría representar un riesgo en términos de transparencia y cumplimiento normativo.
Otro desafío clave señalado por algunos integrantes del grupo es la dificultad para abastecer la demanda, tanto en términos de variedad como de volumen de hortalizas y frutas requeridas a lo largo del año. De acuerdo con lo declarado en las entrevistas, esta limitación se debe principalmente a la pequeña escala de producción y al reducido número de afiliados. En consecuencia, cuando no se logra cubrir la demanda con la producción interna, se recurre al apoyo de productores orgánicos de la localidad de Carmelo, en el departamento de Colonia, con el fin de cumplir con los compromisos de venta.
Sin embargo, de manera contradictoria, dos de los miembros señalaron que el tamaño reducido del mercado limita el incentivo para aumentar la producción y, en consecuencia, para desarrollar nuevos canales de comercialización. Mientras algunos consideran que sin un mercado consolidado no es posible ampliar la oferta, otros sostienen que es necesario incrementar la producción para acceder a una mayor demanda.
Además, las cuatro familias identificaron como una limitante del sistema productivo el tiempo que requiere la preparación y comercialización de la producción (al incluir tareas como la clasificación, el envasado y la atención en los puestos de venta), lo que reduce el tiempo disponible para la fase productiva, considerada la más demandante en términos de trabajo. En consecuencia, los productores se ven condicionados en la elaboración de estrategias comerciales que no impliquen una sobrecarga adicional. En respuesta a esta situación, han comenzado a implementar alternativas como la rotación entre familias en los puestos de venta, la distribución de canastas o la delegación de estas tareas al Centro Emmanuel.
En los emprendimientos de pequeña escala, como los analizados en este caso de estudio, la comercialización compite directamente con el tiempo destinado a las tareas agropecuarias, lo que suele generar una sobrecarga de trabajo. Esta situación se intensifica en esquemas familiares, donde la mano de obra es limitada y los recursos humanos disponibles deben distribuirse entre la producción y la promoción del emprendimiento.
Para mejorar su alcance, tres integrantes del grupo destacaron la importancia de fortalecer la publicidad y dar a conocer el emprendimiento dentro de la comunidad. Esto implica una difusión más amplia de los beneficios de la producción y el consumo de alimentos orgánicos, para resaltar sus ventajas (Castillo, 2020). Una de las propuestas planteadas es el desarrollo de una estrategia de comunicación eficaz, que no solo contribuya a optimizar la gestión del tiempo, sino que también fortalezca la presencia del emprendimiento en el mercado local.
Lo señalado por los miembros de Organi.co respecto a la baja visibilidad de los productores orgánicos, representa una limitante significativa para incrementar las ventas. Según Gómez et al. (2018), los consumidores interesados en este tipo de productos enfrentan dificultades para localizar a estos productores, ya que muchos operan a pequeña escala y carecen de presencia en canales comerciales establecidos o en plataformas digitales de amplio alcance. Esta baja visibilidad puede atribuirse a la falta de recursos y/o tiempo para invertir en estrategias de marketing, como campañas publicitarias o una presencia activa en redes sociales. También influye la limitada disponibilidad de puntos de venta físicos o mercados especializados en productos orgánicos. A esto se suma el escaso número de canales comerciales disponibles, lo que obliga a los productores a depender principalmente de ventas directas o mercados locales, que no siempre logran alcanzar a un público más amplio.
En esa misma línea, la falta de difusión y visibilidad sobre las características propias de la producción orgánica puede generar confusiones al momento de la comercialización. Los miembros de Organi.co han señalado que, a diferencia de la producción convencional, la orgánica puede presentar una menor uniformidad en el aspecto de las hortalizas. Al evitar el uso de agroquímicos, es común que existan variaciones en tamaño, forma o color, lo que contrasta con la estética homogénea que suele priorizarse en la producción convencional mediante el uso de insumos químicos. Esta diferencia puede influir en la percepción de calidad por parte de los consumidores, especialmente en mercados donde se valora la uniformidad visual. Por ejemplo, en el caso de Organi.co algunas instituciones como los CAIF y hogares han manifestado, en ocasiones, una preferencia por productos convencionales.
Aunque el aspecto diferente de los productos orgánicos no implique una pérdida de calidad, Organi.co ha experimentado, en ciertos momentos, una disminución en sus ventas debido a esta percepción, especialmente en instituciones como los CAIF y hogares. Según expresaron los miembros del grupo comercial, la falta de familiaridad con el sistema de producción orgánica lleva a que estas instituciones interpreten las variaciones en el calibre o la apariencia cosmética de frutas y hortalizas como indicadores de menor calidad, lo que afecta su aceptación.
Otro factor que incide en la disminución de ventas a los CAIF y hogares es la demanda constante de frutas y hortalizas durante todo el año, incluso fuera de la estación. La falta de oferta continua, sumada a la calidad no uniforme de la mercadería propia de la producción orgánica, ha llevado a que algunos clientes opten, en determinados momentos, por abastecerse en verdulerías o supermercados convencionales.
Un aspecto crítico señalado por todos los entrevistados es que el precio de la mercadería se percibe como bajo, equiparable al de productos no orgánicos. Según lo expresado, este valor no refleja el esfuerzo que implica el sistema productivo adoptado, ya que, al prescindir del uso de agroquímicos, el trabajo dedicado a los cultivos es considerablemente mayor.
Según Soriano (2012), los productos orgánicos suelen tener precios más elevados en comparación a los convencionales, debido a que los productores deben recurrir a métodos manuales o alternativos para el manejo de plagas, malezas y la fertilidad del suelo. Estas prácticas implican una mayor inversión de tiempo y esfuerzo en comparación con la agricultura convencional. Sin embargo, los integrantes del grupo de productores de Organi.co afirman que no logran captar un público que esté dispuesto a pagar un precio diferencial por la producción orgánica. A nivel local, los consumidores no están acostumbrados a abonar un valor superior por hortalizas orgánicas producidas frente a las convencionales, lo que representa una barrera para el reconocimiento económico del trabajo adicional que implica este tipo de producción.
Por otro lado, algunos productores del CE manifestaron su desgaste ante la carga que implica el traslado, la coordinación y el abastecimiento de la mercadería, debido a su rol central en la logística, el acopio y la distribución de los productos. Si bien parte de estos costos se cubren mediante la comisión derivada de las ventas grupales, uno de los miembros del CE señaló que no se llevan registros exhaustivos de todos los gastos asociados a esta sobrecarga de tareas, lo que dificulta una evaluación precisa del esfuerzo económico y operativo que asumen.
En el plano organizacional, la falta de compromiso por parte de algunos integrantes se percibe como un factor importante que dificulta el funcionamiento y la toma de decisiones en temas sensibles. Un ejemplo de ello es la logística vinculada al traslado de la producción hacia los puntos de venta, incluido el propio CE. Esta tarea recae, en muchos casos, sobre un número reducido de personas que asumen individualmente los costos en tiempo y los riesgos asociados, sin una distribución equitativa de las responsabilidades.
En este sentido, los integrantes manifestaron la necesidad de revisar la asignación de roles dentro de la organización, así como el cumplimiento de las reglas preestablecidas, y de metas que, en muchos casos, no quedan registradas formalmente en actas. Por ejemplo, en lo que respecta a los criterios comunes de calidad, se plantea la importancia de diseñar un empaquetado homogéneo y atractivo que capte la atención del cliente, mejorar la difusión del grupo y revalorizar ante el consumidor los beneficios del consumo de alimentos orgánicos. Asimismo, se identificó la falta de espacios de iniciativa propia para discutir la inserción del grupo tanto en canales de venta tradicionales —como supermercados, ferias o la entrega de canastas—, como en nuevas alternativas —como el uso de las redes sociales—, que permitirían llegar al consumidor de manera más eficaz.
Si bien, Organi.co no está exento de las dificultades comunes a toda organización, es importante destacar que se trata del primer grupo registrado en la región de Colonia que comercializa alimentos de manera grupal con base en una producción orgánica. Los conocimientos acumulados, junto con los desafíos y oportunidades experimentadas, permiten trazar una hoja de ruta valiosa para otras iniciativas similares. La experiencia de Organi.co con su trayectoria en organización asociativa, comercialización y producción orgánica, así como las oportunidades que se ha identificado (como la demanda creciente y la búsqueda de apoyo institucional) constituyen un caso de aprendizaje relevante. Su propuesta ofrece un marco práctico para otras experiencias, al subrayar la importancia de la articulación institucional, la diversificación de canales comerciales, la certificación, la educación del consumidor y el acceso a políticas públicas.
Conclusiones
El grupo comercial Organi.co está conformado por una institución (el Centro Emmanuel) y cuatro familias, en su mayoría con un recambio generacional incierto. Esta asociación les permite beneficiarse principalmente a través de la diversificación de sus canales de venta, el fortalecimiento de valores compartidos en torno a la producción orgánica y el respaldo del CE, que actúa como coordinador comercial, referente cultural y religioso, y promotor de la producción orgánica.
El CE es un integrante clave que cumple un rol fundamental en la existencia, articulación y funcionamiento del grupo. Sobre él recae la logística y la coordinación comercial, lo que lo convierte en un pilar operativo de la organización. Si bien el propósito principal del grupo es de carácter lucrativo, también cumple una función social, al promover valores comunitarios y prácticas sostenibles vinculadas a la producción orgánica.
En cuanto a los datos socioeconómicos, todos los integrantes del grupo cuentan con educación secundaria o superior. Dos de los productores trabajan exclusivamente con mano de obra familiar. Al considerar al CE, el 60 % de los entrevistados posee una superficie de producción igual o inferior a 3 ha. La mayoría son propietarios de sus tierras. Solo dos integrantes del grupo obtienen la mayor parte de sus ingresos a partir de las ventas realizadas a través de Organi.co.
La producción de hortalizas y frutas por parte del grupo es diversa, aunque de bajo volumen. Las variedades cultivadas se seleccionan en función de la preferencia de cada productor y de la demanda del mercado. La comercialización representa un desafío clave, principalmente debido a limitaciones en la escala de producción, la escasez de mano de obra y el tiempo disponible para llevar a cabo este proceso.
La comercialización se realiza principalmente en la feria de Nueva Helvecia y en el propio Centro Emmanuel, aunque también se exploran otros canales de comercialización, que incluyen instituciones públicas y privadas. El bajo promedio de ventas a través del grupo evidencia la prevalencia de la venta individual por parte de los productores.
Entre los principales desafíos que enfrenta el grupo se destacan el reducido número de integrantes y la limitada superficie productiva, lo que se traduce en una oferta escasa y poco constante de hortalizas a lo largo del año. A esto se suma la falta de planificación predial, que dificulta la coordinación en la etapa comercial. La disponibilidad de tiempo para las tareas de comercialización es limitada, por lo que esta responsabilidad recae mayoritariamente en el CE. Además, el grupo no cuenta con instancias de capacitación ni asesoramiento en el área comercial por parte del MGAP.
La falta de espacios de diálogo entre Organi.co y el CE dificulta el abordaje profundo de aspectos clave como la organización interna, el cumplimiento de responsabilidades y la definición de los roles de cada integrante. Esta carencia de comunicación favorece el individualismo y provoca una sobrecarga de tareas en algunos miembros, lo que afecta negativamente la cohesión y el funcionamiento del grupo.
La exploración de canales alternativos de comercialización a través del grupo Organi.co puede contribuir significativamente a mejorar los ingresos de las familias productoras, al complementar las ventas que ya realizan de forma individual. No obstante, es fundamental tener en cuenta ciertos factores limitantes, como la superficie productiva disponible, el tiempo, la mano de obra y la cantidad de integrantes activos en el grupo.
Este trabajo respalda la importancia de la comercialización como herramienta para mejorar la calidad de vida de los productores familiares, al evidenciar cómo la superación de las limitaciones en este ámbito puede traducirse en beneficios económicos concretos. Los datos recopilados —a través de entrevistas y el análisis de canales de venta— confirman que la comercialización representa un cuello de botella. En este sentido, las recomendaciones propuestas, como la exploración de canales alternativos, buscan abordar esta problemática y contribuir al desarrollo comercial del grupo.
Aunque el estudio de caso se enfoca en las familias que integran Organi.co, también busca generar aprendizajes y aportar información útil para otros grupos con características similares. Las mejoras en la comercialización de la agricultura familiar orgánica pueden generar beneficios sociales más amplios. En este marco, la propuesta de un cambio cultural, impulsado a través de la educación y la difusión, apunta a superar una barrera clave: la preferencia del mercado por producción convencional frente a la orgánica.
En definitiva, atender el proceso de comercialización en la agricultura familiar orgánica es fundamental para mejorar las condiciones de vida de los productores de este sector. Esto les permitiría acceder a mejores precios de venta, diversificar sus canales comerciales, fortalecer su permanencia en el medio rural, fidelizar clientes y fomentar el trabajo colectivo, entre otros beneficios. Estos avances no solo impactarían positivamente en la AF, sino que también contribuirían al desarrollo local. Además, es necesario promover un cambio cultural en los hábitos de consumo de la población. Este cambio puede lograrse mediante la educación en prácticas alimentarias más saludables, hábitos de consumo más sanos y una mayor difusión de los beneficios asociados al consumo de alimentos orgánicos producidos y comercializados localmente.
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1 Expresa la capacidad de producción en términos de carne y lana (Lanfranco y Sapriza, 2010).
2 El jornal zafral es una forma de contratación laboral temporal asociada a momentos de mayor necesidad en el ciclo productivo, como la cosecha o la siembra. Se trata de un trabajo estacional y no permanente (MGAP, 2016).
3 Este tiempo es el marco temporal definido en el trabajo de campo para la investigación. No se logró entrevistar a uno de los integrantes debido a limitaciones tecnológicas.
* Este artículo se origina en la tesis titulada “Análisis del proceso de comercialización del grupo de productores familiares orgánicos ‘Organi.co’, de Colonia Valdense, Uruguay”, elaborada en el marco de la Maestría en Ciencias Agrarias, opción Ciencias Sociales, de la Facultad de Agronomía de la Universidad de la República (Uruguay), durante el año 2022.
** Daniel Dacoli. Magíster en Ciencias Agrarias, opción Ciencias Sociales, por la Facultad de Agronomía de la Universidad de la República (Uruguay). Contribución: diseño metodológico, recolección y el análisis de datos y, redacción del manuscrito. Profesional autónomo como Ingeniero Agrónomo. ingdanieldacoli@gmail.com. ORCID: https://orcid.org/0009-0002-3380-4833
*** Junior Miranda Scheuer. Doctor en Ciencias Agrarias, opción Ciencias Sociales, por la Facultad de Agronomía de la Universidad de la República (Uruguay), profesor e investigador en esta institución. Contribución: Profesor orientador, diseño metodológico, análisis de datos y revisión del manuscrito. Líneas de investigación: Agricultura familiar, políticas públicas, desarrollo rural y sistemas agroalimentarios. Últimas publicaciones: Scheuer, J. M. (2025). Las transformaciones agroalimentarias de los agricultores de la Sociedad de Fomento Rural de Tapia/Canelones. Revista Verde Grande: Geografia e Interdisciplinaridade, 7(1), 07-28; Scheuer, J. M. y Courdin, V. (2024). Políticas públicas hacia los sistemas alimentarios sostenibles en Uruguay. En I. Folmer, J. Beltrán, A. Arango, J. Miranda Scheuer. Rompiendo fronteras: investigaciones de/en América Latina. Arco Editores (p. 27-45). jscheuer@fagro.edu.uy. ORCID: https://orcid.org/0000-0002-1190-422X