Con un modelo innovador que se apalanca de la tecnología para hacer asequibles bienes que cambian vidas, la empresa Angaza Desing permite que personas en los mercados emergentes, incluso las que viven con menos de US$2 por día, puedan tener acceso a energías alternativas como sistemas solares para el hogar, estufas limpias y bombas de agua, entre otros productos. Wesley Kading, vicepresidente de la compañía, uno de los invitados internacionales al Foro de la Revista de Ingeniería ‘Energía para un nuevo país rural’, nos cuenta cómo opera su plataforma y cómo esta herramienta ha logrado convertirse en una opción energética para continentes como África.
Verdaderamente creemos que podemos cambiar el mundo. Y para poder lograrlo debemos asociarnos con algunos de los distribuidores y manufactureros más innovadores y emprendedores alrededor del planeta. Como señala el video del enlace*, desde hace muchos años, la gente ha podido pagar por adelantado el costo del queroseno, pero no podía pagar el costo de una lámpara solar. En Angaza vimos una brecha aquí. No somos una compañía manufacturera, no somos una compañía de hardware. Encontramos una manera de hacer accesible estos bienes que cambian vidas a cualquier persona, en cualquier lugar. Y efectivamente eso es lo que hacemos. Hemos creado la tecnología que le permite a las empresas alrededor del mundo hacer que estos bienes transformadores estén disponibles para cualquier persona, donde quiera que esté, a través de nuestra plataforma de pago por uso.
Ahora, el mercado africano es solo un pequeño subconjunto de lo que realmente está disponible a través de esta tecnología en el mundo. Si pensamos en cómo funcionan nuestros pagos de teléfono celular, la compra de bloques de datos o bloques de mensajes SMS que utilizamos hasta que se agoten, y que luego tenemos que recargar, muy similar a esto es, exactamente, como funciona la plataforma Angaza.
Trabajamos con nuestros distribuidores de la última milla para llevar estos productos a los usuarios finales, también llamados clientes, quienes pagan este dinero móvil en algún momento, en algunas ocasiones través de efectivo a sus agentes que existen en nuestra plataforma. Nuestro software permite a los distribuidores identificar quién es un buen cliente, o cuántas personas están cerca de pagar su producto final para que efectivamente puedan comprar más.
“Angaza proporciona una plataforma de gestión de ventas y pagos a más de 150 socios de distribución en todo el mundo”. Fuente: Angaza.
Y no estamos limitados solo a un tema de lámparas solares. Hacemos de todo, desde estufas de cocción hasta ventiladores, sistemas solares domésticos, televisores, radios e incluso bombas de agua solares. Tenemos la capacidad, a través de nuestra tecnología, de integrarnos a cualquier tipo de producto que sea necesario en un mercado determinado. Lo que vemos es que los tipos de productos que se necesitan, por ejemplo, en Kenia, son diferentes de los que están disponibles o se necesitan en Zimbabwe. Un empresario agrícola no necesitará tantas luces solares, pero definitivamente requerirá una bomba de agua solar para evitar la quiebra durante una sequía.
La capacidad que tenemos para integrarnos a computadoras portátiles o incluso a teléfonos inteligentes hace que los estudiantes de las universidades puedan ahora, acceder a internet y escribir informes. Todo a través de nuestro proceso de pago por uso. Un gran ejemplo de esto ocurre en Zimbabwe, donde las universidades – como parte de la matrícula – pagan cada mes para mantener las computadoras portátiles activadas para cada estudiante, siempre y cuando sigan asistiendo. Esto es algo que nunca antes se había podido hacer, y estamos hablando de miles de estudiantes alrededor del país y en varias universidades.
Algo similar ocurre con los hospitales, donde los empleados a menudo no cuentan con los recursos necesarios para poder pagar por adelantado un sistema específico de energía solar domiciliaria o una lámpara solar, porque simplemente no tienen suficiente efectivo disponible, pero sí cuentan con efectivo para realizar pagos a lo largo de 10, 12, y a veces 24 meses. Y nosotros podemos personalizar estos períodos de recuperación y personalizar con qué productos terminan trabajando a través de nuestra plataforma y nuestro sistema.
Esto se vuelve increíblemente beneficioso para las personas que no tienen el dinero que necesitan para realizar pagos por adelantado. La cantidad de mercados fuera de la red es bastante enorme, ya sea en África, Asia o Sudamérica, y estamos realmente entusiasmados con el potencial que hemos visto aquí en Colombia y el resto de la región, incluyendo México y Honduras, donde ya contamos con distribuidores.
Lo más sorprendente de esto para mí, es que casi cualquier persona puede convertirse en un distribuidor. En aldeas remotas, donde sus habitantes pueden ordenar unidades y luego venderlas a sus vecinos, allí las vidas cambian. Y si alguna vez has visto a alguien encender una bombilla por primera vez, alguien que ha estado quemando queroseno durante toda su existencia, es un cambio absoluto. No solo ayuda a su salud, sino que también limita la cantidad de contaminación que efectivamente existe en el medio ambiente. Las enfermedades disminuyen, en especial las pulmonares porque ya no queman o trabajan con este combustible.
En la actualidad, Angaza está en unos 50 países con 150 clientes-distribuidores, y continúa su expansión. El 80% de ellos está en África porque tiene muchos de los requisitos necesarios, como un gran mercado fuera de la red, integraciones de dinero móvil y muchas personas que potencialmente tienen ingresos mensuales que pueden justificar un pago hacia un sistema solar. Tenemos más de 10.000 usuarios de la plataforma.
Ahora, esos usuarios se dividen en agentes de ventas, administradores, a menudo agentes de centros de atención de llamadas. Nuestros distribuidores más exitosos tienen una gran cantidad de agentes de ventas en su plataforma que utilizan el Angaza Activator, que no es más que una simple aplicación que descargan, y que les permite realizar una venta allí mismo, en cualquier aldea, casi en cualquier lugar. Pueden registrar el tipo de pago o la estructura de préstamo en la que se encuentran e identificar qué tipo de unidad están utilizando. Pueden, además, activar el sistema del cliente final, que ahora tiene una lámpara solar, y saber que tiene que pagar US$10 o US$2 o cualquier monto que sea por mes hasta que termine de pagarlo.
Luego, se activa nuestro sistema de SMS y, cuando vence el plazo de pago, les envía un recordatorio. Cuando envían el pago, reciben un código de confirmación que pueden ingresar fácilmente, dependiendo del tipo de unidad. También pueden hacerlo desde elementos sin medidor, donde no necesariamente necesitan un código clave para ser ingresado, o una unidad GSM. Nuevamente, podemos integrarnos con diferentes tipos de tecnologías.
A partir de esto, y en solo los últimos dos años, hay unos 5 millones de personas que hoy ya no dependen del queroseno. Es un gran acontecimiento.
Ahora, ¿cómo es esto tan diferente? Porque todos hemos usado diversos sistemas de prepago en el pasado o en algún grado de ellos. Pues nuestra plataforma está enfocada en el software. Comenzamos con la fabricación hace años y eso no duró mucho. No estamos interesados en ser fabricantes, estamos muy interesados en ayudar a los distribuidores y asociarnos con fabricantes para dar vida a sus productos y hacerlos más disponibles.
Hacemos estas integraciones profundas con cualquier hardware que esté disponible afuera. No estamos limitados; puede ser cualquier tipo de producto. Por lo tanto, si un área específica necesita algo particular, podemos hacerlo disponible, y lo hemos hecho con diferentes fabricantes. Tenemos un equipo completo dedicado a inscribir a estos nuevos fabricantes para averiguar qué productos están tratando de vender, ya sea algo tan simple como una luz solar, que es muy pequeña, hasta un televisor que tiene un sistema de energía solar en la parte posterior de la misma. La gama de productos es bastante grande.
Luego, entramos a habilitar las soluciones de pago de dinero móvil, que es un obstáculo muy grande para ingresar a estos mercados, ya que no todos cumplen con los requisitos para obtener un crédito, o una cuenta bancaria. Pero muchos tienen dinero móvil y pueden transferir esos recursos y obtener acceso a estos bienes que cambian vidas.
Tenemos personalizaciones flexibles, por lo que podemos cambiar cualquier cosa en 20 idiomas. Además podemos personalizarlo por distribuidor para satisfacer las necesidades de cualquier área local. En realidad, esta flexibilidad se convierte en una de las piezas más importantes de toda esta plataforma. Si tuviéramos un producto en una plataforma para todos, estaríamos muy muy limitados. Como pueden imaginar, los deseos de alguien en Colombia son muy diferentes a los de alguien en Kenia. Lo que necesita o está buscando alguien en Asia es completamente diferente a los requerimientos de alguien en Honduras. El tipo de productos, el tipo de clientes, los períodos de pago, este tipo de cosas – basados en el ingreso disponible que tienen para gastar en los productos que están disponibles.
Y luego, por supuesto, creemos en un enfoque de alta atención al cliente. Una de las cosas en las que nos centramos realmente es hacer un muy buen trabajo, en estar en contacto con nuestros distribuidores, que son nuestros clientes. Nos aseguramos de que no solo estén bien atendidos, sino que sus clientes también lo estén. Porque para nosotros no es solo cuestión de montarle una plataforma a nuestros distribuidores; queremos asegurarnos de que tengan mucho éxito. Queremos que los beneficios de esos convenios colectivos o las asociaciones que formamos con nuestros distribuidores o clientes, así como las asociaciones que hacemos con los fabricantes, lleguen hasta el usuario final, al cliente o la persona que ahora tiene una lámpara solar. Debemos trabajar todos juntos. De lo contrario esto simplemente no sucedería.
Una de las cosas más emocionantes para mí acerca de esta propuesta en particular, acerca de lo que estamos haciendo y cómo estamos cambiando vidas, es que no solo estamos electrificando de manera efectiva a personas y lugares que nunca antes fueron electrificados, sino que estamos creando oportunidad de negocios para miles de personas, ya sea los agentes de ventas, los agentes del centro de llamadas o los distribuidores, o las personas que poseen las redes de distribución, y que pueden ganar dinero y cambiar sus vidas. Todos los que se involucran en esto están abiertos a nuevas oportunidades, entre estos el fabricante, que ahora está produciendo con la tecnología habilitada de Angaza, y que son capaces de vender muchos más productos que antes.
Ser agnósticos al hardware nos permite tener una red de socios más amplia. Esto significa que no estamos amarrados al hecho de que tenemos un solo socio; nos encantaría que todos trabajaran con nosotros y que procesaran todas sus necesidades de fabricación con nosotros y pasaran por el proceso habilitador de Angaza. Nuestro enfoque en el cliente nos permite asociarnos con un ecosistema y con todo el mundo, y aceptar esas múltiples modalidades de pago refleja la diversidad del mercado. Esto porque en África y América del Sur hay varias monedas, hay diferentes formas de pagar por las cosas. Tenemos que ser flexibles, debemos ser ágiles y estar dispuestos a aceptar este tipo de cosas, que de otra manera serían imposibles de hacer.
Y luego, por supuesto, debemos hablar sobre la digitalización de nuestro negocio. Al utilizar esa plataforma, podemos hacer un seguimiento del inventario que está disponible para nuestros distribuidores, y de la rapidez con que las personas pagan sus sistemas solares de energía doméstica, e identificar qué tipo de cliente terminan siendo, de manera efectiva.
Ser capaz de evaluar la solvencia crediticia de un individuo, en particular, es un gran beneficio. Si puede pagar su sistema de energía solar a tiempo o incluso antes, es probable que ese mismo distribuidor salga y le ofrezca algo más, ya que saben que será una persona confiable; esto crea un vínculo entre el distribuidor, el agente de ventas y el usuario final. Todos continúan trabajando juntos.
Ilustración 1.
El impacto de Angaza en el mundo. “Angaza está revolucionando la distribución de productos al eliminar las barreras de precios iniciales, permitiendo a mil millones de consumidores en los mercados emergentes pagar por productos que cambian vidas, en cantidades asequibles”. Fuente: Angaza.
Podemos analizar enormes cantidades de datos valiosos en torno a los pagos, a sus frecuencias, sobre aquellos que no devuelven el pago a sus sistemas. Y, si no lo hacen, lo que sucede es que la unidad simplemente se apaga y son inútiles. Por lo tanto, existe un incentivo real para que estas personas no solo mantengan la lámpara, sino que también mantengan su solvencia crediticia y paguen sus unidades de una manera muy ordenada.
Y al utilizar el sistema, nuestros distribuidores pueden vender más y escalar. Hemos visto a distribuidores que comienzan con 50 a 100 unidades y en menos de un año han vendido de 1.000 a 10.000 unidades, dependiendo de su red, lo que les brinda mucha más prosperidad de lo que realmente podrían haber imaginado cuando ordenaron las primeras unidades. Estamos viendo a diferentes gobiernos involucrarse para financiar estos proyectos porque se dan cuenta de que es mucho más escalable que tener que salir y colocar paneles solares en cada aldea, y que luego realmente no mantendrán, porque sería muy costoso para ellos. En este momento, están disponibles diferentes formas de financiación, ya sea a través de entidades privadas o públicas que permiten a los distribuidores comenzar.
Lo que todos deben saber sobre Angaza contado por Wesley Kading
¿Cómo se pagan los paneles? El fabricante crea el producto con la tecnología Angaza Enable incorporada; el distribuidor compra los paneles que vienen con las lámparas solares, o Home Energy Systems; se enchufan y luego ese distribuidor los vende al cliente por un margen, puede ser el 20%, o lo que decida que es capaz de lograr. Entonces, el cliente final termina pagando por la unidad, pero el distribuidor asume el riesgo; ellos toman el título o propiedad de esas unidades y luego las distribuyen.
¿Cómo asegura Angaza que una vez la persona recibe su unidad continuará pagando y no saldrá corriendo con el producto? Si no continúa pagando por la unidad, la luz no seguirá funcionando. La tecnología de la compañía, efectivamente, limita la cantidad de tiempo que trabaja el producto en función de cuánto pagan; por lo tanto, si deben US$5 dólares al mes y pagan US$5 dólares, esa luz funcionará durante un mes y luego se apagará. Si pagan US$10 esa luz funcionará durante 2 meses, hasta que se pague por completo. Si deciden huir tendrán una unidad completamente inútil con ellos.
¿La gente intenta abrir la unidad para manipularla? Varias personas han intentado manipular las unidades y tenemos todo un equipo configurado para mitigar eso, por lo que, si algo se rompe, el equipo simplemente no funcionará.
¿Pueden trabajar con sistemas más grandes? No estamos limitados por el tamaño del sistema, en absoluto. Incluso trabajamos con motocicletas. Mientras que un fabricante de un sistema más grande pueda integrar nuestro firmware en su producto, entonces es completamente posible. Es solo una cuestión de seguir ese camino si quieren pasar por este proceso.
Una vez una persona termina de pagar su sistema, ¿qué pasa? El equipo continúa trabajando hasta que se rompa, que es un gran beneficio. Con el queroseno, una vez gastas el combustible, se fue. La lámpara no funciona más si no se reabastece. Pero cuando una lámpara solar se ha terminado de pagar, algunas de estas funcionarán de 5 a 7 años. Algunos de los productos Angaza Enabled tienen garantía de 7 años.
¿Qué piensa del potencial y el tamaño del mercado en América Latina, cuando hay menos de 5% de viviendas no interconectadas? Mi percepción es que hay más de 5% no interconectadas. No estamos seguros de aceptar esa cifra; la razón para esto es que ya tenemos varios distribuidores en América del Sur. Pienso que el desafío inicial es el aspecto de la fabricación, obtener los productos correctos aquí, y que está siendo resuelto ahora por nuestros socios, y los fabricantes con los que trabajamos. A medida que eso se resuelva, el próximo desafío será el aspecto de la concientización para los distribuidores, que es nuestro trabajo, que es poder dar vida a esta posibilidad para los distribuidores en América Latina y que ya estamos empezando a ver en México, Honduras y otras partes. La gente sí está interesada en hacer esto, incluso aquí en Colombia.
En realidad, yo pienso que las condiciones de mercado son muy similares a otras regiones en el mundo. La retroalimentación que recibimos de nuestros distribuidores en América Latina es que la región está a punto de explotar con esta oportunidad, debido a la cantidad de clientes potenciales fuera de la red. Durante mucho tiempo, la gente vendía grandes sistemas solares a comunidades, ¿verdad? ¿Se les hizo mantenimiento una vez que se vendieron? No creo que el distribuidor volviera a preguntar cómo iba. Lo que estamos viendo es que esto se está convirtiendo en una verdadera oportunidad para los distribuidores, y el mayor desafío será el aspecto del dinero móvil y el tema de hacerlo sin medidor porque eso es lo que está requiriendo la gente, pagar en efectivo o directamente a través de los distribuidores.
¿Existen desafíos con el aspecto cultural en Colombia? Ciertamente, sí, pues hay aspectos culturales en cada país que tenemos que superar. Un ejemplo de esto es que en ciertas partes de África estamos vendiendo estufas de cocina. El mayor desafío con este producto es que la gente tiene un poco de miedo de que la comida no tenga el mismo sabor que cuando se cocina con leña o carbón vegetal. Es algo muy cultural, pues han estado cocinando con leña o con carbón toda su vida. ¿Cómo puede esta estufa hacer lo mismo? Bueno, se necesita un poco de coraje y un poco de espíritu empresarial para superar eso, pero una vez que lo hacen, despega. Claramente hay aspectos culturales entre cada uno de los grupos demográficos a los que servimos. No está exenta de desafíos, pero si vamos a cambiar el mundo, nadie dijo que sería fácil.
¿Tiene un precio estimado del kilovatio-hora y qué obtendrán las personas por ese kilovatio-hora? No tenemos una respuesta para eso porque no lo hemos rastreado de esa manera. No cobramos por kilovatio-hora, es una tarifa plana que pagan y es buena por 5, 7 o 10 años en algunos casos, por lo que sería microscópica en comparación. Y sí, eso es una diferencia cultural porque a veces sería a lo que están acostumbrados, en este caso a los kilovatios-hora.
¿Cómo hacen frente a las múltiples demandas de los diferentes tipos de sistemas de energía? El hecho de que seamos agnósticos al hardware nos permite integrarnos con todos los tipos de hardware. El tamaño de un sistema que se necesita en Kenia es diferente del tamaño de un sistema que se requiere en Sudáfrica, y todos tienen un sabor diferente. En ciertas partes de África, por ejemplo, los parlantes y los estéreos son súper populares, así que eso es algo con lo que nos estamos integrando, viendo que la gente quiere un sistema de energía en el hogar con radio. Así que surgen este tipo de desafíos y eso es lo que queremos ver, esto es, efectivamente, una escalera de crecimiento en la que las personas comienzan con una simple lámpara solar, luego se trasladan a un sistema de energía en el hogar, luego obtienen un televisor, luego una motocicleta o un estéreo, y su vida continúa cambiando y progresando de manera rápida.
¿Cómo se hace el mantenimiento? Eso es manejado por el distribuidor y el fabricante. A veces hay una garantía si hay un dispositivo defectuoso o lo que sea. Entonces el distribuidor lo recuperará y el fabricante se lo cambiará, por lo que es bastante fácil de resolver.
¿Se usa en los Estados Unidos? Bueno, lo uso en mi casa porque es más barato que encender una luz. Mi esposa piensa que estoy loco, pero le digo: mira funciona. Así que no tenemos un mercado masivo en los Estados Unidos. Nos enfocamos en cambiar las vidas de las personas que realmente lo necesitan.
